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  虽然近两年才被外界广泛关注，但从时间线月的合众汽车其实比“蔚小理”还要老。

  在发展路径上，成立至今被多次“卖身”的合众汽车，几乎走了一条与众不同的道路，这或许和它背后的金主属性有关，从地方国资、房企到互联网品牌，合众汽车是来者不拒，却唯独却少了专业的投资机构。但即便如此，也不影响如今合众汽车“新势力第二梯队”的地位。2021年，合众汽车的新车交付量为69674台；而到了2022年，合众汽车平均每月都能保证“万”台以上的交付量。无论按照单月交付还是累计交付的标准来评判，合众汽车都已经妥妥领跑了造车新势力。

  不过正如我们刚刚说的，合众汽车早期走的是非典型融资模式，这就极大限制了其自身加快速度进行发展的能力，目前坊间已有不少消息称“合众汽车的现金储备已经捉襟见肘”。雪上加霜的是，合众汽车仍旧处在入不敷出的阶段。根据公司股东360集团发布的相关公告，合众汽车2021年的营业收入为573476.8万元，亏损290772.34万元，关联到2021年的销量去计算，合众汽车差不多每卖一辆车就要亏损4万元左右。唯一值得庆幸的，或许只有“蔚小理”同病相怜这个事实了吧。

  然而让很多人想不通的一点是：同样销量这么多，同样在亏损，为什么合众汽车在大街上似乎没怎么见到呢？如果说“蔚小理”给人的认知是满街跑，那么相对来说合众汽车的存在感确实不强。有业内人士分析，是因为合众汽车的品牌知名度不高，而且本身没有过多故事和噱头，所以即便路人看到了也不认得，认出来了也缺乏相应的讨论度。

  我们翻了翻跟合众汽车相关的热点，发现最被大家提及的只有两件事：（1）360集团的注资；（2）欲请加拿大艺人吴某凡代言。前者的举动在业内存有某些争议，而后者则是直接大翻车，传说官方甚至为此炒掉了半个公关团队。回过头去看，合众汽车在营销上可以说要么没动静、要么用力过猛，只是来来去去，却始终没能成功“上位”。

  品牌自身创造不了热度，管理者在这方面也没什么建树。合众汽车的高层大多来自传统车企，不了解是否是因为这个原因，合众汽车并不擅长给门面“制造”话题，虽然名为造车新势力，但骨子里流的还是传统车企的基因。作为对比，李想、李斌、何小鹏、余承东等都是值得学习的对象。反观合众汽车，CEO张勇在微博喊一句：“哪吒S是100万以内最好的轿跑”都没激起什么水花。而延伸来看，骨子里的传统车企基因也让合众汽车犯了一个传统车企常见的通病：从To B和To G起家。

  在过去很长一段时间里，合众汽车留给外界的标签都是“这车就是跑滴滴的”，原因就在于早期它的客户不是出租车就是网约车公司，这跟几何汽车的发展路径极其类似，当年几何汽车接近一半的销量都是吉利旗下的曹操出行贡献的。另外，早期合众汽车的股权跟桐乡、南宁、宜春三地的产业基金深度绑定，这三地的企业和事业单位也是合众汽车早期销量的重要消化渠道。换句话来说，合众汽车是在对公市场赚到的第一桶金，这和“蔚小理”有着本质区别。

  事实上，CEO张勇对此曾坦露过自己的看法：“我们早期也想做C端市场，但当时局面打不开，为了拿到一些数据支撑，只能走To B和To G的渠道”。翻译一下，这句话的另一层意思是：起初我们的产品并不是很能打，所以走C端市场比较难。

  不管黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫。对车企来说，把车卖出去是最实际的，不过大多数造车新势力持续发展的源动力是外部融资，无论To B还是To G都不具备可持续性，毕竟前者比的是BD能力，而后者是关系驱动，对投资人来说只有C端的销量数据才具备参考意义。在和360集团牵手前，这也是合众汽车最被质疑的一点。于是乎你能看到，为了扭转外界的刻板印象，合众汽车后来在公布销量数据时特意加了一个“C端私人用户占比”类目，这在其他造车新势力身上是没有的。按照合众汽车的说法，这个类目在去年底的时候已超越了9成，据此来看2021年合众汽车的C端用户至少也在62000名以上。

  从To B 、To G到To C，合众汽车一路走来可谓艰难，不过哪怕已经顺利跻身二线梯队，但合众汽车给人的印象仍旧是“小镇青年专属”，这和当初其自身模糊不清的定位有关。最开始，合众汽车就没搞明白自己的客户群体在哪里，它的当务之急是把车造出来再说。直到哪吒U问世以后，合众汽车才确定了「农村包围城市」的路线。然后你就看到了，很多大型商超里都有“蔚小理”的身影，但合众汽车曾经何时只在类似汽配城的地方出现。

  定位不清晰的另一个方面表现在，合众汽车起初觉得“哪吒”这一个名字听起来并不高端，一开始甚至连渠道和广告都没放开，原本的哪吒U是被命名为合众U的。只不过后来《哪吒之魔童降世》火了以后，管理层才决定继续用“哪吒”给旗下产品命名。

  理清了定位的问题，并收获了一定的群众基础后，合众汽车终于想起来要“向上”了，眼下承担重任的产品即是哪吒S。但就和所有同类品牌一样，由低转高确实存在一定难度，不信去看看隔壁的小米，至今还没完全撕掉“丝”的标签。

  不过究竟合众汽车有没有突围成功，业界存在不同的看法，正方认为去年合众汽车销量过千的16个城市里，大部分都是一线城市和新一线城市，包括北京、上海、南宁、郑州、温州、广州、成都等，这足以说明品牌的纵深度。但需要明白的是，过去两年来低端电动车市场的发展是被五菱宏光MINIEV等“老头乐”带火的，北上广深等传统一线地区也有不少五菱宏光MINIEV的拥趸，这势必会间接拉升合众汽车的市场普及度，所以某些特定的程度上我们有理由相信合众汽车只是站在了风口上，并非是自己起飞。反过来，这也能解释为什么合众汽车是在亏本销售，毕竟整个低端电动车市场都在“赔本卖吆喝”。名声是有了，但钱包也慢慢变得紧了。

  前段时间，360集团放弃增资合众汽车的消息被闹得沸沸扬扬，其中的原因各方都有猜测。对周鸿祎来说，新能源汽车市场已郑重进入红海混战阶段，近期内“洗牌”在所难免，谨慎投资是应该的；而对合众汽车来说，少了360集团这个大金主的继续支持，面临的大概就是生死存亡的问题。蔚来汽车创始人李斌当年说过一句很著名的线亿以上”，如果估算的没错，合众汽车离这个门槛还有一定差距，且剩下的储备现金，恐怕也只够继续烧1-2年了。

  可转念一想，哪怕周鸿祎顶住压力继续注资，合众汽车也未必能在下一阶段跑出来，因为在核心技术方面合众汽车缺乏一定的优势。早期，合众汽车的产品是明显的“油改电”，到了哪吒V、哪吒U之后，合众汽车才开始打造一些自研技术，期间还先后抱上了360集团、华为、黑莓的大腿。不过时至今日，合众汽车拿得出手的技术还是屈指可数，比较有讨论度的也就“山海平台”。

  还有另一点：合众汽车缺乏可讲的新故事。电气化时代攻城略地的要点是占据消费者心智，这需要品牌给消费的人提供一个好的故事。同样以“蔚小理”为例，蔚来汽车走的是高端化私域流量路线，有第三空间和换电装置的故事可讲；小鹏汽车玩的是技术，在智能化方面有着不小的成就；而理想则是对标家庭用车，以增程式动力专注于SUV领域。轮到合众汽车自己，你很难在脑海里浮现出什么画面，而大部分车主决定购买合众汽车的最大理由也只是：“同价位它最不像老头乐”、“这样的价格区间，它的空间相对最好”。

  显然，合众汽车缺少了一些互联网思维，过于老实本分的前提下最明智的选择似乎就只有「性价比」这个方向。但「性价比」并不能有效构建品牌的护城河，也无法深度串联起消费者的品牌忠诚度，一旦“向上突围”的号角响起，潜在用户只会做鸟兽散。这是不得已打破的价格困局，否则合众汽车最终只能像奇瑞、北汽以及威马那样，困在低价里走不出来。

  「农村包围城市」对早期的合众汽车来说是一种有效的生存模式，但到了今天，当零跑、威马等纷纷选择在港交所上市的时候，合众汽车就必须寻找新的品牌着力点。如若不然，故事的下一章节必然是一地鸡毛。

  对合众汽车来说，想要继续跑马圈地不仅需要持续的现金流，也需要在关键节点做出正确决策。摆在张勇面前的挑战，还有很多。